破解经销商管理的24把数字钥匙
发布日期:2015-09-16浏览:4770
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课程背景
作为销售管理人员,面对经销商口中无利可图的特价申请,你是不是常会陷入两难境地?批吧,总感觉经销商这个算账的方法不对;不批,又怕影响经销商的积极性,影响市场!
一场促销做下来,要么效果不好,要么赔本赚吆喝。促销目标的确定,拍脑袋,经销商不愿意干;拍胸脯,自己死得很难看。如何才能做一场赚钱的促销,有没有一学就会的科学方法?
经销商自身素质偏低、管理粗放,在种类繁多的库存管理指标中,管好哪几个库存指标,就能纲举目张地管好经销商的库存?
一个合格的经销商到底具有哪些特质?为什么新开发的经销商总是完不成任务?对于空白市场开发或者市场调整,决定一个经销商行或不行,到底是凭感觉还是凭实力?
面对成堆的数据和报表,我们是不是很难快速找到关键数据和关键因素?一个市场要配多少人?要产多少粮?最后的决定因素究竟取决于什么?课程对象
区域销售人员、中高级销售管理者、销售财务人员课程时长
6 H课程大纲
一、经销商管理为什么要数字化?(上午9∶00-9∶45)
1、大数据中的小数据营销
1.1、未来的数据,如何改变我们的世界?
1.2、所有数据的基础是什么?
1.3、数据的分类
1.4、经验数据从何而来?
2、我们为什么没有数据?
2.1、聆听练习:猜谜语
2.2、从猜到不猜——这份特价申请该不该批?
3、课程整体结构介绍
二、经销商促销管理,招招破解促销困局;(上午9∶45-11∶00)
1、经销商不配合促销的原因有哪些?
1.1、促销四原则
2、盈利促销,算清账才是硬道理!
2.1、降价促销如何不亏?
2.2、如何说服经销商拿出固定费用支持促销活动?
2.3、竞争门店调价,经销商的促销跟还是不跟?
2.4、厂家调价,经销商促销的盈利底线在哪?
3、没有基础数据,如何开展量化促销?
4、我们怎样才能说服经销商进行亏本促销?
5、两种特殊的商品促销
课堂练习
6、促销练习
三、经销商库存管理——压货从盘货开始;(上午11∶00-12∶00)
1、经销商库存黑洞有哪些?
——库存,对经销商而言为什么既是噩梦、也是美梦?
2、经销商的库存黑洞是怎样形成的
——案例分析:经销商喜欢降价进货的行为理性吗?
3、什么是压货管理?
4、多少库存才是“合理库存”?
5、如何发挥压货管理中 “关键品类”的作用?
四、经销商开发管理,好经销商的标准!(下午2∶00-3∶30)
1、经销商选择经销品牌的9大原因
——这个经销商为什么会开发失败?
2、客户评估——这个经销商能开发吗?
A、资金评估;
B、网络评估;
C、客情评估。
3、问题是可以被设计的——客户开发经典流程
4、赢利因子,如何评估经销商价值——武大郎型经销商还是潘金莲型经销商?
5、经销商质量下降的6个信号;
——从库存周转发出的不和谐信号。
6、量化比较:都是做100万的经销商,为什么对企业价值差别这么大?
五、协销管理,数字型的销售带来数字型的结果!(下午3∶30-4∶30)
1、深度协销VS深度分销
2、协销,以经销商为主体的经营思想
——数据漏斗快速找到问题经销商
3、深度协销,渠道商人员配置方法
讨论:零售商业务人员配置方法
4、经销商日常管理中的三个难题:
A、品牌管理:经销商喜欢高毛利产品,而忽略我们的流量型产品,我们应该怎么办?
——经销商的产品分销图
B、产品管理:经销商死守老产品,不愿意上新产品,我们应该怎么办?
——上新侵蚀率
C、现金管理:如何管好经销商的现金——1份现金强于10000份合同
5、销售疑难,数字化问答破解法
6、案例分析:厂家为什么要控制经销商的最高零售价?
六、课程总结:数字游戏(下午4∶30-5∶00)